Управлять поведением покупателей просто — достаточно понимать их мотивы.
Вы создаете отличный контент, ежедневно публикуете его на разных платформах, а роста аудитории нет? Варианта два: либо предложения не совпадают с потребностями ваших читателей, либо вы неправильно преподносите информацию. Во втором случае необходимо адаптировать контент согласно предпочтениям аудитории. В этой статье вы узнаете о психологических приемах, которые «цепляют» пользователей, превращая их в лояльных покупателей.
Многократная трансляция изображения — точно не панацея
Мозг научился сопротивляться навязчивой рекламе и не воспринимает мелькающие картинки. Ваш продукт должен представлять ценность для клиента, повышать его самооценку, вызывать положительные ассоциации. Как действовать? Представьте себя рыбаком, которому нужно подобрать правильную наживку. Только в нашем случае рыба — это потенциальные клиенты, море — социальные сети, а роль приманки выполняют психологические приемы.
Психология в маркетинге нужна, чтобы привлечь, завоевать и удержать потребителя.Присутствие в социальных сетях позволяет охватить огромную аудиторию потенциальных клиентов. А также собрать важную информацию: пользователи активно пишут о себе, своих предпочтениях и проблемах. Чтобы добиться успеха, вам не нужна команда опытных продавцов или презентабельный офис. Достаточно качественного контента, в котором учтена психология социальных сетей: желание пользователя заявить о себе и получить одобрение общественности. Запомните: самая интересная тема разговора для человека — он сам.
Факт: на обсуждение себя и своих проблем в реальной жизни человек тратит почти 40 % общения, а в соцсетях — все 80 %. Коммуникации с пользователями будут успешны, если ваш продукт им полезен, а ценности — близки.
Люди всегда ищут выгоду, и она не обязательно вещественная
Выделяют 5 ключевых причин реакции на контент в соцсетях:
Люди используют контент в основном для общения с другими пользователями, а не с вашей компанией. И в первую очередь делятся информацией, которая показывает их с лучшей стороны. Если ваш продукт станет частью самопрезентации пользователя, вы получите лояльного клиента.
Социальные площадки – не аналог интернет-магазинов
Пользователи редко заходят в соцсети с целью что-то купить. А те, кто подписался на вашу страницу, станут клиентами спустя дни, недели или месяцы. А может, и не станут вовсе. Ключ к успеху — не продать любой ценой, а заслужить симпатию и уважение максимально возможного числа подписчиков. Поэтому действовать нужно тонко и продуманно.
Клиенты реагируют на контент, получая позитивные эмоции
Просмотр оптимистичных или смешных изображений снижает уровень стресса, вызывает чувство любви, доверия и сопереживания. Поэтому важно, чтобы контент страниц в соцсетях пробуждал в людях радость, приятное удивление, гордость, желание похвастаться и другие яркие эмоции. А еще он должен быть интересным и ценным для вашей целевой аудитории.
Советы, как сформировать и удерживать позитивный настрой пользователей:
Пример: мы иногда публикуем уместные веселые посты в соцсетях, чтобы поднять настроение подписчикам.
Люди больше доверяют тем, кого знают
Отказывать знакомым сложнее, чем чужакам, поэтому мелькайте перед глазами клиентов. Встречая название и рекламу компании в разных местах, пользователь склонен чаще покупать ее продукцию или услуги.
Советы, как закрепиться в памяти без негатива:
Пример: знаменитая сеть кофеен Starbucks работает со своими клиентами на разных социальных платформах. Компания использует видео, в том числе анимацию, подкасты, рассказывает истории реальных людей, устраивает акции и участвует в социальных проектах.
Человек склонен полагаться на суждения других и копировать их поведение
Чем больше лайков и комментариев вы соберете в первые 15 минут после публикации, тем шире охват людей, которые ее увидят. Кроме того, пользователи доверяют мнению большинства и считают, что значительное количество позитивных реакций подтверждают успешность бренда и качество продукции.
Советы, как увеличить охват подписчиков:
Пример: можно вспомнить сразу две нашумевшие в соцсетях кампании: #nomakeupselfie и Ice Bucket Challenge. Обе имели социальную направленность и вызвали нешуточный резонанс. В «селфи без макияжа» отметились ведущие голливудские дивы, а в обливании ледяной водой приняли участие знаменитости всех мастей: актеры, ведущие, политики и даже Билл Гейтс. Не удивительно, что их примеру последовали миллионы обычных людей. К тому же это прекрасный способ еще раз продемонстрировать себя и свои убеждения.
Люди чаще покупают у тех, кому доверяют
Это один из ключевых трюков, на которых построена психология маркетинга и рекламы. Как это работает в соцсетях? Пользователи, получающие практические знания и полезные лайфхаки на странице компании, убеждены в качестве ее продукции. И когда им понадобится аналогичный товар или услуга, вспомнят о вас в первую очередь.
Советы по формированию имиджа эксперта:
Пример: наша компания ежедневно делится с пользователями конкретными и актуальными советами, способствующими продвижению бизнеса.
Мало кому нравится чувствовать себя должником
Глубоко в подкорке человека заложено правило: получая, отдавай что-то взамен. При этом обмен не обязательно должен быть равноценным или рациональным. Этим часто пользуются продавцы, предлагая покупателю дорогой товар. Клиент, отказываясь, чувствует необходимость купить что-то более дешевое.
Советы, как использовать взаимообмен для продвижения продукта в соцсетях:
Пример: компания Uber предложила пользователям бесплатную поездку за размещение промокода в соцсетях. Обмен был выгоден всем: первый клиент получал компенсацию, если кто-то делал заказ с указанием выложенного им кода. Новые пассажиры пользовались возможностью проезда без оплаты. А компания приобрела известность и множество клиентов.
Люди стремятся к внутреннему балансу и оправданию своих поступков
Когнитивный диссонанс возникает, когда человек делает нечто, противоречащее опыту, убеждениям или здравому смыслу. Например, покупка на распродаже ненужной вещи вызывает внутренний дискомфорт. Обосновать логически причину своего поступка человеку тяжело. Чтобы «оправдаться», он решает, что это выгодная и нужная вещь. В рекламе и маркетинге этот эффект могут использовать, вызывая у потребителя дискомфорт, а затем предлагая решение.
Советы по извлечению пользу из состояния когнитивного диссонанса:
Пример: социальный ролик австралийской компании Metro Trains «Dumb Ways to Die». Казалось бы, ну кто будет смотреть поучения о том, как вести себя в метро или на железнодорожной станции? Между тем забавное видео, показывающее самые глупые способы укоротить себе жизнь, мгновенно стало вирусным. Как и фоновая песенка. Реклама вызывает не только положительные эмоции, но и когнитивный диссонанс: уж очень тема ролика не соответствует его веселой подаче. Развлекая, видео учит важным вещам.
Поколение Х доверяет рекламе, а поколение Y — отзывам обычных пользователей
Психология потребителей в маркетинге обязательно учитывается при разработке рекламных кампаний. Ключевыми факторами могут быть социальный статус, уровень доходов, род занятий или место жительства. Без понимания потребностей целевой аудитории бюджет кампании будет потрачен впустую.
В социальных сетях важно учитывать особенности разных возрастных групп пользователей:
Пример: масштабная кампания Coca-Cola в соцсетях во время Олимпийских игр 2016. Используя все возможные инструменты, включая Instagram Stories и Facebook Live, бренд смог привлечь к участию 21 млн подростков, а это две трети бразильских тинейджеров.
Больше — не всегда лучше
У вас есть пару секунд на привлечение внимания покупателя, просматривающего ленту. Не пытайтесь показать весь ассортимент продукции в одном посте. Ваша задача — заинтересовать и подтолкнуть пользователя к переходу в интернет-магазин или к оформлению заказа.
Советы, как сделать процесс выбора комфортным для клиента и выгодным для вас:
Пример: промо-ролики от ІКЕА, приуроченные к открытию самого большого магазина сети в Южной Азии. Каждый ролик предлагает конкретный вид мебели для решения определенной проблемы. Реклама с юмором описывает ситуации, близкие миллионам людей — успех гарантирован.
Уловка стара, как мир, но все еще работает
Многие методы маркетинга, которые применялись 10 лет назад, уже не актуальны. Но продуманное обращение к глубинным чувствам всегда попадает в десятку.
Советы, как найти путь к сердцу клиента:
Пример: свежая история о том, как превратить старую машину в объект желания сотен людей. Суть: парень решил помочь своей девушке продать подержанный автомобиль и снял трогательный ролик. Покупатели готовы были отдать за Greenie (имя авто) сумму, достаточную для покупки новой люксовой модели. Но сотрудник eBay решил, что 150 тысяч долларов за 21-летнюю Хонду — это глюк в системе. И снял подозрительно дорогую машину с торгов. В итоге автомобиль был продан за $20 тыс. Неплохо, учитывая первоначальную стоимость $499.
Ключевое правило любого бизнеса
Психология пользователей социальных сетей довольно проста. Люди хотят, чтобы их замечали, к их мнению прислушивались. Важно не только создать интересный и полезный контент, но и организовать правильное общение с читателями.
Советы, как не потерять пользователей, которые подписаны на вашу страницу:
Пример: JetBlue — бюджетный американский авиаперевозчик. Однажды вылет самолета компании был задержан на 3 часа из-за шторма. Одна из пассажирок в шутку написала на странице компании в соцсети “дайте мне немножко пиццы”. Представители JetBlue связались с персоналом аэропорта и все пассажиры рейса получили пиццу. Не удивительно, что эта информация разлетелась по интернету, а компания приобрела лояльных клиентов.
Крупные компании давно осознали: психология маркетинга — это важный фактор успеха, который обязательно нужно использовать. Даже в наше время развитых технологий человек остается уязвимым к психологическим уловкам. Хотите достичь успеха в продвижении в соцсетях — используйте 10 приемов, о которых я рассказал выше.
Mūsu speciālists sazināsies ar Jums!
В ближайшее время наши сотрудники свяжутся с Вами!
Mūsu speciālists sazināsies ar Jums!
В ближайшее время наши сотрудники свяжутся с Вами!